注文住宅で値引き交渉は失敗する？

注文住宅の値引き交渉は可能です。

ただし、簡単には成功しません。

というのも、注文住宅には売れ残りの概念がないからです。

注文住宅は分譲・建売住宅とは異なり、内装や間取りなどの内容を決定し、工事契約を結んだあと建築工事に進みます。

住宅本体が建設されておらず、工務店側は在庫を抱えるリスクがないため、無理に値引きする必要がありません。

赤字すれすれの金額を提示してくれる工務店の場合、値引きをすることは赤字を膨らませることにつながります。

そのため、値引き代がありそうな工務店に値引き交渉をするのが大事になります。

分譲・建売住宅の方が値引き交渉の成功率が高い

分譲・建売住宅は、値引き交渉の成功率が高い傾向にあります。

値引き交渉の成功率が高い理由は、以下の2つです。

• 建材をまとめて仕入れられるため建築費用を安く抑えられるから
• 販売から数か月過ぎてしまい早く手放したいと考えられるから

分譲・建売住宅の場合、住宅の仕様が限定されています。

住宅の仕様が限定されている場合、まとめて建材を仕入れることが可能です。

まとめて建材を仕入れられるため、工務店側と業者間でいくつかの値引きが発生します。

分譲・建売住宅は、完成間近または完成後に販売をスタートさせます。

売れ残ってしまうと、在庫を抱えてしまうことになるため、値引きをしてでも売りたいという気持ちが工務店に生まれ、値引き交渉をおこなおうという意思が高まるのです。

値引き交渉のベストタイミング

値引き交渉のタイミングを間違えると、工務店との関係が悪化します。

値引き交渉は以下のタイミングで実施しましょう。

1. 工事契約の直前に1度おこなう
2. 繁忙期以外におこなう
3. 決算の時期に合わせて交渉する

1つずつ順番に紹介していきます。

タイミング1.工事契約の直前に1度おこなう

値引きは、工事契約の直前に1度おこないましょう。

契約直前は、多くの工務店が「ここまで商談が進んだ買い手をなるべく逃したくない」と考え、交渉に応じやすくなります。

見積提出後すぐに、値引きの話をおこなうと、値引き額が上乗せされた見積金額の提示が実施されやすくなります。

細かく値引きを要求すると、担当者との関係も悪化しやすくなり、契約をする気がないと思われてしまうことも少なくありません。

そのため、ここぞというタイミングとして工事契約の直前に1度おこなうのがおすすめです。

タイミング2.繁忙期以外におこなう

繁忙期以外は、多くの工務店が仕事を求めています。

少しの値引きをしても仕事を取りたいと考えるため、値引き交渉が通りやすくなります。

工務店の繁忙期は、決算前期です。

決算期は工務店によって異なるため、ホームページで確認しておくことをおすすめします。

タイミング3.決算の時期に合わせて交渉する

決算時期は、工務店の多くが業績を上げたいと考えます。

業績を上げたいと考えるがあまり、値引きが促されるような広告を打っているケースも少なくありません。

決算時期については、会社のホームページに記載されていることが大半です。

ただ、小さな工務店のなかには決算時期を明記していない場合もあります。

工務店・ハウスメーカーの値引き率の相場

工務店・ハウスメーカーの値引き率の相場は、3～8％です。

会社種別	値引き率
工務店	約3％
ハウスメーカー	3～8％

工務店の場合、職人の質が高かったり、複雑な工事内容が多かったりします。

予算との調整が難しいため、赤字すれすれの工事金額を提示してくることが大半です。

ハウスメーカーの場合、工事費用に広告宣伝費などの費用が上乗せされています。

値引きできる余地が多いため、10％程度の値引き率も期待できます。

値引き交渉を成功させるためのコツ

値引き交渉を成功させるためにも、以下のコツを意識しましょう。

1. 建物本体以外の箇所で交渉する
2. 契約することを前提に進める
3. 持ち帰った後に電話で値引き交渉をする
4. キャンペーンの値引きを利用する
5. 工事の優先順位を決める

順番に紹介していきます。

コツ1.建物本体以外の箇所で交渉する

注文住宅の場合、住宅設備などの建築工事以外で値引き交渉を進めると、工事費用が安くなりやすいです。

なぜなら、住宅設備は機器本体の金額が大きくかかるからです。

購入先にお願いし、機器の値引きをおこなってもらえれば、全体の工事費用も安くなります。

建築本体に比べ、工事費用の内訳も複雑ではないため、大きな値引き額を反映させやすい箇所でもあります。

コツ2.契約することを前提に進める

工務店側は1社だけに絞ってくれる状態であれば、確実に仕事を取れるため、多少の無理を強いてくれます。

仕事が多い工務店に相見積もりを取り、値引き交渉をしても、無理に仕事を取る必要がありません。

値引き交渉を円滑に進めるためにも、1社だけに絞り、契約することを伝えるのがおすすめです。

コツ3.持ち帰った後に電話で値引き交渉をする

工務店側は一刻も早く、契約を取りたいため、見積額提示後に結論を迫ってきます。

なかには、「本日ご契約のご意思を頂けたら◯◯万円サービスします」などと営業トークを炸裂してくることも少なくありません。

このような営業トークは、余裕のある値引きになるため、さらに値引きを進められる余地が残っています。

持ち帰った後に電話で値引き交渉する方が、大きな値引き額を期待できます。

コツ4.キャンペーンの値引きを利用する

工務店によっては、値引きに代わるキャンペーンを実施しています。

契約を取りたい決算期前には、多くのキャンペーンが実施されている傾向にあります。

キャンペーンを利用することで、値引きに加えて、本来高額となるオプションを割安でつけられるなどの恩恵を受けることが可能です。

お得に家づくりが進められるため、工務店のキャンペーンを積極的に利用しましょう。

コツ5.工事の優先順位を決める

値引きに限界を感じる場合、工事の優先順位を決めましょう。

プランを変えたり、住宅設備のグレードを落としたりなど、優先順位が低い内容を削っていくことで工事費用を大きく抑えられます。

積極的なコストダウンの姿勢を見せることで、営業マンからの譲歩を引き出せる可能性が高まります。

お互いに協力しながら進める方が、良好な関係のまま工事に入れるため、こちらからもコストダウンの意思を見せましょう。

値引き交渉以外では補助金の使用がおすすめ

補助金を使用することで、工務店に無理な値引きをお願いする必要がなくなります。

建て替え時に使用できる補助金は、以下の通りです。

• 不燃化促進の助成金
• 木造住宅耐震化の補助金
• 空き家解体費用の補助金
• ブロック塀解体費用の補助金
• ZEH支援事業
• 子育てグリーン住宅支援事業
• 建築物不燃化推進の補助金
• 耐震化促進の助成金

補助金の申請は専門的な内容になるため、工務店に依頼するのが一般的です。

工務店によっては申請費用を上乗せしてくることもあるため、事前に必要金額を確認しましょう。

過度な値引き交渉が危険な理由

過度な値引き交渉は、以下の理由により危険です。

1. 建物の品質に影響が出るから
2. クレーマーとして認識されてしまうから

1つずつ順番に紹介していきます。

理由1.建物の品質に影響が出るから

過度な値引き交渉は、建物の品質に影響が発生します。

断熱性や気密性に該当する住宅性能を過度に落としてしまうと、住みづらい住宅になります。

住宅性能関係で値引きをするなら、住宅性能が下がらない範囲で値引きをすることが重要です。

値引き額によっては、人件費を削減する必要があります。

人件費を削減するがあまり、工期が長くなったり、施工が雑になったりしてしまうため、値引きをしても問題なく工事が進められるのかも確認しておく必要があります。

理由2.クレーマーとして認識されてしまうから

過度な値引き交渉は、工務店との心証が悪くなります。

関係性が悪くなり続けると、クレーマーと認知されてしまうことも。

最悪の場合、途中で工事が終わったり、施工ミスが多かったりなどの問題が発生することも考えられます。

工務店とは工事後も関わることになるため、過度な値引き交渉を控え、良い関係性のまま付き合っていきましょう。

値引きが正当か見極める方法

値引きが正当か見極めるためにも、相見積もりを取り、金額の相場を把握しましょう。

見積もりを1社に絞ると、妥当な金額が分からず、言い値で契約を迫られます。

相見積もりの場合、多くの方は見積書に記載されている一番安い工務店を選んだり、大きな値引きをおこなってくれた工務店に依頼したりしがちです。

値引きの内容に不透明な項目や内容がある場合、工事後に不当な請求が発生し、トラブルに発展することが考えられます。

工事後にトラブルが発展してしまうと、住み始めてからのメンテナンス先が少なくなります。

金銭に関するトラブルを避けるためにも、理解のできない値引きは受けないようにしましょう。

工務店の値引きに関するよくある質問

最後に、工務店の値引きに関するよくある質問を紹介していきます。

工務店に値引きを伝えるときの例文はどんなの？

工務店に値引きを伝えるときは、以下の例文を活用しましょう。

• 注文住宅を検討している人がいるんだけど。紹介したらなんかいいことありますか？
• 予算3,200万円で話していたと思うのですが、ピッタリまでとは言いませんのでご協力お願いできませんか？
• 今の状況だと旦那や両親を説得できないんです。なんとか協力お願いできませんか？

値引き交渉が苦手な方は、例文を上手に使用し、値引き交渉を円滑に進めましょう。

工務店に値引き交渉後・契約後はどう進めるべき？

値引き交渉後・契約後は、工務店の指示に従って進めましょう。

契約後は、工事の現場確認や仕様の最終調整などやるべきことがたくさんあります。

工務店との関りは多くなるため、値引き交渉後・契約後に気まずいと感じる方は、別の担当者に変更してもらいましょう。

建て替え・注文住宅に対応する優良な建設会社を見つけるには？

ここまで説明してきた建て替えは、あくまで一例となっています。

実際に建て替えをするべきなのか、リフォームをするべきなのかを検討するためには、プロに現状を相談し、「プランと費用を見比べる」必要があります。

そのときに大事なのが、複数社に見積もりを依頼し、「比較検討」をするということ！

この記事で大体の予想がついた方は次のステップへ行きましょう！

「調べてみたもののどの会社が本当に信頼できるか分からない…」

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一生のうちに建て替えをする機会はそこまで多いものではありません。

後悔しない、失敗しない建て替えをするためにも、建設会社選びは慎重に行いましょう！